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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr234.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  2KB  |  56 lines
  1. WINNING IN WHOLESALE DISTRIBUTION                                 SR234
  2.  
  3. The goal of the workshop is to help the student create a sales strategy
  4. for a wholesale distribution account that maximizes HP's advantages and
  5. minimizes HP's disadvantages.
  6.  
  7. STUDENT PROFILE:
  8. CSO sales representatives, sales management, and PSO consultants who
  9. sell into wholesale distribution accounts. This class is designed for
  10. sales representatives who have some experience selling into these types
  11. of accounts.
  12.  
  13. PREREQUISITES:
  14. SR1304     Wholesale Distribution Industry Fundamentals
  15. SR1305     HP, VAB, and Competitive Solutions for Wholesale
  16.            Distribution
  17. SR1306     Touring a Wholesale Distributor
  18.  
  19. A score of 80% or better is required on each of the above Mastery Tests
  20. to attend the Level 2 classroom training.
  21.  
  22. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  23. Upon completion of this course, students will be able to do these
  24. tasks:
  25. Given a case scenario of a wholesale distribution account:
  26. o     Determine an account's goals, critical success factors, and
  27.       obstacles to meeting them.
  28. o     Identify application needs.
  29. o     Identify appropriate HP and VAB solutions.
  30. o     Identify strengths and weaknesses of competitive solutions, and
  31.       counter competitive claims.
  32.  
  33. COURSE OUTLINE:
  34. The class is divided into the following sections:
  35. Unit 1:     Goals, CSFs, and Obstacles
  36. Unit 2:     Application Needs
  37. Unit 3:     HP and VAB Solutions
  38. Unit 4:     Countering Competitive Claims
  39.  
  40. TESTING PROCESS:
  41. There will be a pre and post confidence test given in the class.  Each
  42. team will be evaluated on how they perform in the case study exercises.
  43.  
  44. FORMAT:        Classroom
  45. LOCATION:      Check Field Training Hotline calendar (CL40) on HPDesk
  46. LENGTH:        4 Hours
  47. AVAILABILITY:  Check Field Training Hotline Calendar (CL40) on HPDesk.
  48. LANGUAGE:      English
  49. EQUIPMENT:     None
  50. CLASS SIZE:    Maximum 25
  51. REGISTRATION:  Register via your Training Program Integrator (TPI)
  52. QUESTIONS:     Contact your CSO Sales Force Program Manager or Country
  53.                Education Manager
  54. PROJECT MGR:   Laurel Pavesi, Telnet/408 447-7577
  55.  
  56.